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广州顺發木业长期为广大客户需要的木材方料提供符合国际标准的林产品标准广州木方,佛山木方,清远木方,东莞木方,江门木方,珠海木方,广州模板,广州松桩,东莞松桩,清远松桩!产品在同行内以设计领先、做工精良著称,被广泛用于制造、仓储、物流、化工、运输、建筑工地等行业?br>

常见问题

常见问题

  强化价值,弱化价格
  具体怎么做呢?方法分两步?br>   第一步,把客户的注意力放在两种产品的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么?br>   比如,您的出价是790元,而同行出价是750元。您可以说:"王经理,我们现在说一下这40块带来的差别。仅?0块,您将得到…?.
  第二步,"强化价?后,我们再来"弱化价格".
  "王经理,您估计这个产品可以使用多长时间?您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多得到那么多的好处?把差价除以使用寿命,给客户造成"只需付出小小代价就能得到多多好处的感?,使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低?br>   以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备,把产品和竞品的区别罗列出来,并找到能引起客户关注的价值区别,然后精心设计话术?br>   最后再给大家讲一个经典的营销案例?br>   美国有一个自行车厂家,生产的自行车比别的厂家贵一些,?80美元,同行的只要150美元。贵的原因是,从安全的角度考虑,在刹车方面做了特殊的设计,造价成本比较贵。结果他们销售了很久,业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司,想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解,知道他们的产品确实比别人的优越,也知道为此付出的成本要高,但不能降价,必须维持原价。于是咨询公司通过调研,给他们制定出了一个销售模式,就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时,使用三个问题:
  第一?您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要?(这句话既包括问题也包括答案,为什么要这样设计?如果对方一下子答不上来,会有困惑感?如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。)
  对方会说?是呀,当然了?
  第二?那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车?"
  "是呀,是刹车?
  第三?您觉得一辆自行车大概能使用多久呢?年,5年,7年?"(又是问题又是答案。)
  对方说,"最少用三年吧?
  "好,我们以最?年来算,我们的自行车比别人的?0元,也就是每年比别人多花10块钱,一年有12个月,每月只多花了不?块钱,您就买了辆安全、耐用的自行车了。您看这多值得呢。而且这辆自行车的使用寿命会更长,这样算下来,您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了?
  结果销路大增。所以说同样的产品、同样的价格,在不同的销售方式下,会产生不同的销售效果?br>    

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